"L'erreur la plus courante est de tout faire au feeling"

Pour commencer, pouvez-vous nous expliquer le rôle de la geodata dans la réussite d’un développement en franchise ?

Laurent Leclerc : La geodata est un atout clé, qui s’appuie sur deux principales sources : la data externe et la data interne. La data externe correspond aux données disponibles, comme celles de l’Insee, les informations sur la concurrence, etc. En général, les franchiseurs sont très avisés sur le sujet, ils s’informent, ils se tournent vers des outils comme celui que nous proposons chez Smappen, afin d’évaluer le potentiel d’une zone. La data interne correspond aux données propres à l'enseigne, par exemple les données de clientèle. Or, on constate que celles-ci sont souvent très peu exploitées par les franchiseurs. Pourtant elles sont essentielles. En effet, ce sont ces données qui permettent d’analyser finement la performance d’un point de vente et d’évaluer celle-ci à la lumière d’un territoire.

Quels sont les piliers d’une stratégie d’implantation réussie pour une franchise en pleine expansion ?

Laurent Leclerc : Le plus important, c’est de maîtriser ses critères de succès. Pour reproduire un modèle performant, il faut comprendre pourquoi ça fonctionne. Il faut donc que le franchiseur ait une connaissance approfondie de sa clientèle cible, de sa typologie d’implantation, des caractéristiques de son local… Il doit être rigoureux dans son analyse, afin d’avoir la vision la plus détachée, la plus objective possible de sa réussite. Dès lors que le franchiseur maîtrise ses critères, il peut construire sereinement son plan de développement et adopter une stratégie d’implantation cohérente.

À votre avis, quelles sont les erreurs les plus courantes des entrepreneurs en quête de croissance rapide ?

Laurent Leclerc : L’erreur la plus courante est de tout faire au feeling. Or, faire fi de la data – et ce, d’autant plus dans le cadre d’un développement à croissance rapide – c’est prendre le risque de décisions basées sur des intuitions plutôt que sur des faits concrets, et, par conséquent, de conduire à des implantations mal ciblées et inefficaces. À l’inverse – je vais prêcher contre ma paroisse – il serait aussi illusoire de penser que la data peut tout résoudre. La geodata est une excellente alliée, mais il ne faut jamais oublier d’aller sur le terrain. Rien ne remplace une visite sur site pour se rendre compte, par soi-même, de la pertinence d’une zone, d’un emplacement.

Il y a aussi une autre erreur fréquente qui est de commencer son développement par des zones à potentiel modéré. Il est capital, au contraire, de débuter par des points de vente à fort potentiel afin de se donner toutes les chances de réussir et ainsi de donner encore plus de crédibilité à son réseau.

Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui hésite entre un modèle de croissance rapide et un modèle de croissance disons « progressive » ?

Laurent Leclerc : Tout dépend du projet et de la vision personnelle de l’entrepreneur. Une croissance rapide et une croissance progressive n’ont ni la même intensité ni le même rythme. Pour ceux qui choisissent la croissance rapide, il est impératif d’avoir une excellente maîtrise de ses data, de l’opérationnel, et, bien sûr, un très bon pilote à bord. C’est un peu comme piloter une Formule 1 : tout va plus vite, mais les sorties de route sont aussi plus brutales. C’est pourquoi il est très important de s’entourer, de faire appel à une équipe d’experts capables de gérer et d’accompagner l’accélération.